Как наполнить «воронку продаж» и увеличить личный доход - советы Брайана Трейси
В профессиональных продажах есть три стадии, влияющие на ваш доход, и они не менялись на протяжении истории. Это - поиск первичного клиента, презентация и завершение сделки. Они и составляют собой «воронку продаж». Если у вас упал уровень продаж и дохода, это значит, что вы недостаточно хорошо ищете клиентов, представляете товар или доводите дело до конца и завершаете сделку. Как правило, для увеличения уровня продаж необходимо увеличить качество или количество действий в одной из этих сфер.
Воронка продаж
Представьте свою модель продаж как воронку. В верхней части находятся первичные клиенты. Чтобы получить некоторое количество первичных клиентов, нужно позвонить или встретиться с определенным количеством людей. Их число зависит от рынка, продукта или услуги, индивидуальных навыков работы с клиентами, рекламы и многих других факторов.
Презентация
Вторая составляющая воронки продаж - презентация. Существует прямое соотношение между количеством людей, которых вы пригласили, и количеством тех, кто согласился встретиться. Например, если вам нужно пригласить двадцать человек, чтобы получить в итоге пять презентаций - выходит соотношение 4 к 1 как показатель вашего умения работать с потенциальным клиентом. Продажи - это всегда игра с числами.
Доведение до конца и завершение сделки.
Третьей составляющей воронки продаж является окончание и завершение сделки. Предположим, вам нужно довести до конца двух клиентов, чтобы получить одну продажу. Это значит, что вам нужно поместить двадцать первичных клиентов на верх воронки, чтобы получить одну продажу внизу - соотношение 20 к 1. Таким образом мы получаем важное правило - «Нужно всегда держать воронку продаж наполненной».
Важность работы с потенциальными покупателями: Увеличьте свой личный доход
Хороший первичный покупатель - это «человек, который может и будет покупать и платить за товар или услугу в пределах разумного периода времени». Не тратьте свое драгоценное время на прекрасных людей, которые не имеют полномочий, денег или возможности купить у вас.
Постоянно думайте о вашем личном доходе и убедитесь, что человек, с которым вы разговариваете, может сделать свой вклад в ваш доход, оправдывая потраченное на него время.
Качества хорошего потенциального клиента:
- Клиент имеет настоящую потребность, которую может удовлетворить ваш товар или услуга.
- Клиент относится к вам дружелюбно и имеет приятное впечатление о вашей компании и сфере деятельности.
- Клиент хочет и может принять решение о покупке в ближайшем будущем.
- Клиент является хорошим потенциальным источником дальнейших продаж и рефералов.
Качества плохого потенциального клиента:
- У клиента нет денег или потребности в вашем продукте или услуге.
- Клиент критически относится к вам, вашей компании или товару.
- Клиент сразу же начинает торговаться или жаловаться на высокую цену.
- Клиент ведет себя нерешительно и колеблется, покупать ли у вас или у кого-либо.